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| 谈啤酒生产过程的卖点提炼 |
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2008-7-18 来源：www.foodqs.com
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咨询过程中，在和客户打交道的很多时候，我们感觉到企业在生产过程的许多卖点无法得以提炼，无法向我们的渠道商或消费者传播，要么是因为啤酒的营销人员不懂产品生产、工艺过程，或是企业技术人员不懂市场，这是非常可惜的。
实际上啤酒生产过程的某些环节业界都是有过不同程度炒作，使用层级较高的可以拿来做企业产品发展战略，比如珠啤追求“新鲜"即纯生啤酒，金威追求环保/安全即甲醛风波等，这些都成为了企业层面的产品卖点诉求了。实际上，有些啤酒企业已经搞起了“啤酒企业工业旅游"项目，如青岛啤酒、燕京啤酒、金星啤酒等，更是努力的、有意识的要把啤酒企业生产过程展示给别人看！
那么，生产过程中什么样的内容可以提炼成我们的卖点呢？当然是那些“好"的一面，比如能体现我们产品高品质的，能体现企业良好形象的，或者是一些独特的、对消费者有益的一些“事实"。这些也许本来就存在，只是我们没有整合和利用，如果我们可以提炼、包装一下这些“事实"成为“卖点"，向消费者宣传可以提升企业形象或产品品质感，向客户宣传可以提升对厂家的信心，向员工宣传可以提升其自豪感，而营销人员若掌握了，便可以更好的促进销售！
本人在啤酒企业服务过多年，融合生产、技术和营销三个板块，在此愿抛砖引玉，先谈一谈啤酒生产过程中可提炼卖点的一些环节。
一、原料
啤酒酿造的主要原料有大麦芽、酒花、水，现在为了节约成本和酿造更淡爽的啤酒多还会用些辅料如大米，另外酵母也是必需的。
1、水：啤酒以“水"命名的太多了，水确实占了啤酒90%多的成份，在酿造过程中确实非常重要，中国乃至著名啤酒往往都与名水有关，如中国有青岛啤酒与崂山泉水有关，德国慕尼黑啤酒也与当地水很“硬"有关，君不见，中国的啤酒叫什么“泉"、“湖"、“水"、“江"的太多了。所以，以酿造水源好来炒作是惯用手法，如浙江千岛湖啤酒，以“千岛湖是酿造世界上等啤酒的地方"在炒作水源，这也借了农夫山泉用的也是千岛湖的水的无形资源，比较成功。
2、酵母：是啤酒酿造的“种"，可以从酵母的品系优良来炒作，比如出身什么名门，比如与百威或嘉士伯是同宗等。那些与外资已经合作了的企业，是可以考虑的。
3、酒花：是啤酒酵造的“魂"，中国是啤酒花生产大国，但质量都不高，目前酿造用于增香的酒花（或酒花制品）一般都是进口的，优雅的酒花香气也是上等啤酒的代表，这两点都是可以炒作的；
4、大麦芽：是啤酒酿造的主要原料，好的大麦也是进口的多，我在做工艺的时候就觉得澳大利亚的比较好用，而法麦就不行，主要原料大麦是进口的本身就可以炒作；大麦在制麦前要存储，在制麦后也要存储，存储也是可以炒作的，你不觉得存储后更有“内涵"吗？大麦在粉碎时要求破而不碎，你不觉得这是“恰到好处"或是“张驰有度"吗？……
5、辅料：现在的啤酒酿造多半是要用铺料的，用量少可以说酒更“地道"，用量多可以说酒更“清爽"，呵呵；而且现在多半用的是大米，如果你用的是玉米或其它的品种，也是差异性哟，可以提卖点。
二、设备
精良的酿造设备，也是企业可以说道说道的资本，因为这潜台词就是：好的设备会有好的产品，这是顺理成章的事。
1、水处理设备：酿造水一般都是要处理的，在酸度、硬度等方面要调整这是正常的工艺措施，如果在酿造水处理设备上再提炼个什么“27层过滤"，说不定也是卖点。
2、糖化设备：啤酒企业展示生产车间时，糖化的设备一般都是要露脸的。全不锈钢的大锅可以让人直接感受了设备的“先进"，锅大家都见过，见过这么大的锅的可不容易，呵呵。
3、发酵设备：现代大型的发酵罐群可以成为啤酒生产厂的标志性建筑，一个发酵罐装了500吨啤酒！是让一般消费者很兴奋的事哟。而现在若还有一些传统的发酵池，那才是秉承传统，酿造高档酒的地方哟。
4、灌装设备：这对啤酒的品质确实是影响比较大的一个关键设备，你可以说它是二次抽真空、氮气或CO2备压防氧化，以保证啤酒的新鲜。雪花就用过灌装设备的“快速"炒作过，如果是54000瓶/小时的灌装能力，换算之后就成了“0.6秒锁住新鲜"！乖乖，这可就不一般了哟！
5、包装方面：包装（package）是营销策略中关键的一个“P"，在非“B"瓶、捆扎酒还存在时，有的企业就炒作我们早就不用这个了以示自己的领先，而现在一次性用瓶、高档拷花瓶等也仍有人在传说。包装上的新技术也是卖点，百威啤酒使用过温度感应锡箔标签，当啤酒冰镇到最佳饮用温度时，白色的瓶贴锡纸便显示红色的百威标志，这个时候的百威啤酒是最清醇、清澈和口感最清爽的。
三、工艺
工艺上有许多创新的地方，都可以所装成有价值的卖点。比如
1、 头道麦汁：即日本啤酒企业用过的“一番榨"；
2、 大米辅料比例用的很高，日本出现了“发泡酒"；
3、不加甲醛：这是深圳金威的“经典"之作，在业界曾经炒很历害；
4、麦汁浓度：从麦汁浓度上调整，而带来酒的清爽抑或醇厚，炒作的也很多；
5、发酵度：发酵度高的可以说是更“清爽"，即淡啤酒，低的发酵度可以说更“新鲜"，一些酒吧的小型自酿设备出来的啤酒，就是那咱混混的，他们的发酵度都不高；
6、冷藏时间：一般都认为酒还是存的香，这是一种大众认识，虽然在啤酒工艺上这个却未必，但可以成为炒作点，太短的后酵时间也却对酒不利，一般恰当的需要10天以上，这个可以提炼的；
7、恰当的后修饰：在滤酒过程中，恰当的后修饰，如调香、色、味、泡沫等也是可以成为卖点的；
8、巴氏杀菌，甚至不杀菌，以保证酒的营养、纯正的口感等，扎啤就是这样出现的；
9、在菌种的使用上，如酵母使用代数低，这样可以减少染菌的污染，会使酒体更纯净；可以说后酵时快速分离了酵母，减少自溶引起的口味恶化；或是可以强调酵母使用后会清洗，虽然现在这种工艺用的少了，但却是传统的工艺哟。
四、啤酒产品本身
啤酒本身就有许多可以称赞的地方，当然这更多是啤酒行业的资源，但企业一样可以用。
1、营养：有液体面包之称，富含氨基酸等；
2、泡沫：啤酒是唯一一种含泡沫的酒，很特别哟；
3、高品质酒的一些典型特征：在酒体、泡沫、香气、口感等上提炼，要是有品酒大师的肯定再好不过了；
4、啤酒的其它小常识：如做啤酒鸭，洗啤酒浴、用啤酒洗头发什么的，可以制成软文宣传材料。
五、生产环境
生产环境的提炼也是大有文章可作的，啤酒工业旅游炒的就是这个，对企业形象的宣传特别直接，如：
1、厂区环境好：现代化的工厂、绿化面积占比什么的，以及员工良好的精神面貌；
2、质量体系认证：如ISO质量控制体系、HACCP认证等；
3、管理水平：安徽最大的啤酒生产厂（之前的圣泉啤酒、现在归华润雪花了），传说老板（圣泉时代的朱耀武）戴白手套检查锅炉房的卫生，那时候说圣泉的锅炉房都是用的三星级宾馆的卫生标准，呵呵；包括海尔张瑞敏砸冰箱这个尽人皆知的故事都是在说生产管理的水平的；
4、技术研发力量、检测仪器的先进等；
5、企业在环保、节能方便的努力等，如先进的污水处理系统，高效的锅炉节能项目等。
以上是对啤酒企业生产过程中确实存在的，可以构成成卖点的环节做了些归纳，相信只要您愿意静下心来一定可以提炼出更有价值的“卖点"，在此愿共同探讨。
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